Maîtriser les fondamentaux
de la vente
et toutes les étapes
jusqu’à la signature
Structurez vos entretiens de vente pour mieux identifier les enjeux de vos clients et ainsi augmenter votre taux de transformation !
Les pratiques commerciales évoluent. Le client est aujourd’hui plus informé, plus connecté voire plus communautaire. La prise en compte du retour sur investissement dans l’acte d’achat est renforcée et élargie pour prendre en compte les objectifs et enjeux de la clientèle.
Les entretiens de vente doivent aujourd’hui être orienté vers une posture de conseil, où, par le biais de compétences méthodologiques et relationnelles nouvelles, le commercial interroge son client et définit ses besoins, ses enjeux et repères en quoi les atouts de son produit y répondent.
Les compétences de conseil appliquées à la vente constituent un changement de paradigme qui nécessite à la fois une modification de posture et l’usage d’outils méthodologiques et de techniques de questionnement :
- La prospection et la prise de rendez-vous, réalisées à partir de scripts d’appel spécifiques, de plans de prospection multicanal et d’accroches engageantes facilitant la gestion des résistances et blocages
- La conduite d’entretien de vente, qui s’appuie sur des structures de questionnement spécifiques et des habiletés de communication pour mettre en avant la valeur ajoutée des produits et services, la réponse aux enjeux du client et non plus seulement l’usage et les caractéristiques techniques du produit ou de la prestation
- La présentation de l’offre, par la création d’un argumentaire prenant en compte le contexte et l’environnement du client et par le développement de compétences comportementales et relationnelles du commercial
Programme
5 ateliers visio training de 2h00
ATELIER 1 : L’évolution du cycle commercial et les phases de la vente
ATELIER 2 : Préparer et cadrer l’entretien commercial
ATELIER 3 : Qualifier son client et identifier des projets potentiels
ATELIER 4 : Générer l’intérêt du client et valoriser son offre
ATELIER 5 : Argumenter et engager le client pour conclure la vente
2 à 5 participants par groupe
Objectifs
A l’issue de cette formation, vous serez capable de :
- Déterminer et utiliser les méthodes et techniques commerciales grâce à des outils concrets, pour structurer et conduire vos entretiens de vente efficacement
- Identifier les enjeux client pour lui faire percevoir la valeur ajoutée de votre offre
- Adopter des réflexes efficaces afin de développer vos ventes de manière durable
- Préparer un plan de prospection
Public
- Commerciaux
- Business développeurs
- Technico-commerciaux
- Consultants
- Managers commerciaux
Prérequis
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
