Les pratiques commerciales évoluent. Le client est aujourd’hui plus informé, plus connecté voire plus communautaire. La prise en compte du retour sur investissement dans l’acte d’achat est renforcée et élargie pour prendre en compte les objectifs et enjeux de la clientèle.

Les entretiens de vente doivent aujourd’hui être orienté vers une posture de conseil, où, par le biais de compétences méthodologiques et relationnelles nouvelles, le commercial interroge son client et définit ses besoins, ses enjeux et repères en quoi les atouts de son produit y répondent.

Les compétences de conseil appliquées à la vente constituent un changement de paradigme qui nécessite à la fois une modification de posture et l’usage d’outils méthodologiques et de techniques de questionnement :

• La conduite d’entretien de vente, qui s’appuie sur des structures de questionnement spécifiques et des habiletés de communication pour mettre en avant la valeur ajoutée des produits et services, la réponse aux enjeux du client et non plus seulement l’usage et les caractéristiques techniques du produit ou de la prestation
• La présentation de l’offre, par la création d’un argumentaire prenant en compte le contexte et l’environnement du client et par le développement de compétences comportementales et relationnelles du commercial